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          豬業人物第 26
          本期導讀:2013年4月26日,廣東省動物保健品協會組織省內獸藥生產和經營企業代表共30多人,在會長李小云的帶領下一同前往東莞喜牧公司參觀交流,并就獸藥經營連鎖發展的現狀和發展前景等問題展開了座談交流。東莞喜牧再次進入了業內人士的視野,引起了熱議。
          本期嘉賓
          楊俊明:東莞喜牧動物藥品有限公司總經理。在業內打拼多年,有著豐富的企業經營和管理經驗,對獸藥行業的經營、銷售等都有著諸多獨到的見解。
            東莞市喜牧動物藥品有限公司正式成立于二00二年九月,坐落于享有“粵港經濟走廊的亮麗風景,珠江三角洲的璀璨明珠”之美譽的東莞市橫瀝鎮,是一個集開發、銷售和服務為一體的企業,致力于畜牧養殖服務,是廣東省大型的獸藥銷售(連鎖)公司。
          精彩觀點
          “喜牧”源自“喜聞樵牧音”
          “喜牧”源自杜甫《阻雨不得歸瀼西甘林》中的“喜聞樵牧音”!跋病笔且环N態度、一種信念、一種目標,也是一種貼合中華民族傳統古典“喜”文化的本土理念!澳痢笔切袠I描述和經營范圍的界定,同時也是“田園牧歌”這種理想的“自然”“生態”“和諧”人文思想體現!跋材痢币辉~還寄托著喜牧人的良好期盼:德以至喜,廣牧豐盈。
          選擇好產品是決定企業能走多遠的一個關鍵因素
          第一,要有理論支持,這個產品首先要在應用理論及藥理上行得通;第二,要有真實的應用效果方面的數據,這種數據是判斷產品好壞的一個很核心的標準;第三,要可檢測,這個產品的定量、定性標準可以通過檢測手段來判別;第四,要有合理的性價比。
          行業變革中的經銷商應何去何從
          物競天擇,適者生存,競爭會使強者更強,而養殖戶也樂于看到這種變化,得益的會是養殖業者和我們整個社會。畢竟隨著我國養殖業的劇烈變革,養殖業自身的發展也會越來越健康,規;、精細化、專業化、綠色生態的養殖模式是必然趨勢,也已經倒逼著飼料行業和動保行業。
          采訪實錄

          德以至喜 廣牧豐盈

          ——訪東莞喜牧動物藥品有限公司總經理楊俊明
           

            “喜牧”的喻義  

            合抱之木,生于毫末;九尺之臺,起于壘土,F在為業內所熟知的喜牧最開始發端,卻不過始于其創始人1993年承包的東莞橫瀝獸醫站技術服務部。
           
            2002年,東莞喜牧動物藥品有限公司正式成立,當時剛成立的喜牧只有3間獸藥經營門店,5-6個員工。十多年過去了,東莞當地的養豬業受環保、土地等問題的制約而逐漸沒落,許多豬場遷往外地?蛻糇叩侥睦,喜牧就服務到哪里。隨著豬場的遷移及發展,04年后喜牧開始致力于開發博羅、增城、韶關、河源、粵西、湖南、廣西等市場,截至目前為止喜牧已經擁有20家注冊公司。在現在的廣東獸藥流通領域,東莞喜牧作為一家集開發、銷售和服務為一體的大型獸藥銷售連鎖公司為業內人士所熟知。
           
            喜牧總經理楊俊明為我們闡述了“喜牧”的涵義:“喜牧”源自杜甫《阻雨不得歸瀼西甘林》中的詩句“喜聞樵牧音”。
           
            在喜牧人看來,“喜”是一種態度、一種信念、一種目標,也是一種貼合中華民族傳統古典“喜”文化的本土理念。
           
            “牧”是行業描述和經營范圍的界定,同時也是“田園牧歌”這種理想的“自然”“生態”“和諧”人文思想體現。
           
            “喜牧”一詞還寄托著喜牧人的良好期盼:德以至喜,廣牧豐盈。
           
            選擇代理產品的關鍵因素
           
            作為一家獸藥經銷企業,選擇好產品不僅關系到自身的銷售業績,而且也決定了自身長期發展道路,是決定它到底能走多遠的一個關鍵因素。楊俊明介紹,現在喜牧公司主要以代理諾華、威隆亞士可、南農高科產品為主,這些都是國內外的知名品牌。其它代理的產品也比較多。 
           
            喜牧追求以一站式的服務流程,徹底的幫助客戶解決問題,為客戶創造盡可能大的經濟效益。既然想把客戶服務好,喜牧也就希望這種服務盡可能是全方面的?蛻粜枰裁,他們都希望可以盡可能地滿足,所以一開始喜牧并沒有設定太嚴格的產品選擇規定。不過行業的發展,加上自身實力的壯大,喜牧也逐步改變了策略。特別是在2003年,喜牧開始代理外資公司產品的時候,他們就建立了一套比較嚴格的產品選擇體系。
           
            如何選擇一個好的產品,楊俊明認為有以下幾個關鍵因素: 
           
            第一,要有理論支持,這個產品首先要在應用理論及藥理上行得通;第二,要有真實的應用效果方面的數據,這種數據是判斷產品好壞的一個很核心的標準;第三,要可檢測,這個產品的定量、定性標準可以通過檢測手段來判別;第四,要有合理的性價比。

            只有具備了這四個條件,楊俊明才會認可它的基本推廣價值。然后再通過咨詢專家意見和田間實驗,最終商討、確定這個產品是否值得去推廣。
           
            而一旦確定要推廣之后,喜牧會為這個產品制定一個詳細的推廣計劃和實施步驟。由于前期準備工作都十分充分,所以很多產品在他們推廣了一段時間以后,都能得到很不錯的市場銷售業績。
           
            行業變革中的經銷商應何去何從
           
            獸藥市場競爭十分激烈,而隨著這種競爭的日益白熱化和下游養殖市場規;潭鹊牟粩嗵岣,獸藥經銷商的經營模式也出現了新的變化。許多經銷商都在通過改變經營模式,求生存求發展。比如從最初的單純產品銷售轉變成提供技術服務,比如從代理諸多產品變成少而精專做知名品牌。
           
            在楊俊明來看,這樣的變化是必然的。物競天擇,適者生存,競爭會使強者更強,而養殖戶也樂于看到這種變化,得益的會是養殖業者和我們整個社會。畢竟隨著我國養殖業的劇烈變革,養殖業自身的發展也會越來越健康,規;、精細化、專業化、綠色生態的養殖模式是必然趨勢,也已經倒逼著飼料行業和動保行業。
           
            當前來說,獸藥行業中經銷商所起的作用是無可替代的。但是隨著養殖規;潭忍嵘,散養戶會逐漸退出市場。有人認為這樣發展下去,將來生產企業會產品直銷養殖場的比例會越來越大,經銷商的生存空間會越來越狹窄。
           
            楊俊明認為這種看法過于片面。當前,經銷商確實遇到了不少的問題,但精明的廠商都不會全部、徹底放棄經銷商。優質的經銷商在和客戶的地理距離、常年的客情關系、資金周轉、全方位的服務(包括及時的配送)等等很多方面具有生產廠家所不具有的優勢。而從養殖場的角度來說,優質的經銷商提供了較全面的服務、較溫和的緩沖,提供了經試驗和市場驗證的優質產品,產品使用出現問題的時候多了經銷商這一個保障,以及具有其它諸如聯誼其它本地養殖企業、爭取廠家產品優惠、組織考察學習、人員培訓等等功能,即使是中大規模的養殖場也會希望優質經銷商的存在。
           
            另外,以我國的具體國情來說,散養戶也并不會徹底消失,場地、人工成本相對較低,污水處理較容易做到生態化,較容易實施精細、高產養殖,在家養殖能兼顧家庭等等客觀實際的存在,都足以讓優秀的散養戶生存和發展。如果能順應時代發展,優質的經銷商生存空間也會越走越寬。
           
            “喜牧模式”和獸藥連鎖經營的問題
           
            在行業激烈的變革過程中,喜牧嘗試實踐進行連鎖經營,“喜牧模式”在獸藥流通領域廣受關注。
           
            楊俊明對行業的變革有著清醒的認識。他認為“喜牧模式”的說法過譽了,因為到目前為止他們仍然是在不斷地實踐和摸索中。他認為最關鍵的是,喜牧在長期的經營變遷中堅持以客戶為中心,客戶也在長期的合作中產生了信任,希望喜牧在他們的身邊,相信喜牧提供給他們的產品和服務。所謂的“模式”,不過是喜牧在這一過程中把堅持的理念和做法比如產品的實踐檢驗、服務的規范和提升、長期合作的互惠互利、人員的培訓考核體系、門店開設的規范流程、門店及數據的規范管理等等貫穿于連鎖門店的開設和經營,從而能較快地開設門店及開展業務,并快速在市場中立足。
           
            楊俊明最為看重的是這十幾年經營過程中以客戶養殖效益為中心的產品選擇、技術服務、跟蹤推廣及互惠共贏的理念貫穿于連鎖經營門店,圍繞國家和社會對養殖業的發展期望和要求,引領綠色生態、健康高效養殖的前行,從而獲得養殖戶和行業對連鎖經營的認可和肯定。

            但是在發展連鎖經營的過程中,喜牧也遇到不少讓他們頭疼的問題。
           
            最大的問題是市場壁壘,特別是各地政府監管部門對獸藥連鎖經營的標準不盡一致。雖然說是連鎖經營,但喜牧在每一行政區域均需走完所有的行政審批程序,包括經營許可、稅收、社保等等,這個過程耗費了公司大量的人力物力財力,還有不盡一致的檢查監管制度和細節等,經常讓喜牧倍感疲憊。
           
            另外,生產廠家產品銷售劃分了嚴格的區域限制,這也一定程度上影響了連鎖經營。很多經養殖戶驗證的、經推廣應用在最適合階段的優質產品,喜牧并不能在其它地區復制給更多的用戶使用。而這些地區銷售該產品的企業,因不具有相應的能力又不能推廣得更好,這經常讓楊俊明覺得非常遺憾的。
           
            此外,在發展連鎖經營的過程中需要大量的一線人員,人員的需求和人員的培訓發展等等也是喜牧較常遇到的問題。

            營銷不是賺錢,服務才是根本
           
            楊俊明強調,營銷不是賺錢,服務才是根本。喜牧要求所有的業務員必須是最基本的技術員,目前為止所有的業務員也大都是專業院校畜牧獸醫相關專業畢業。而即使是研究生,進入喜牧之后也必須接受公司內部的系列專業知識培訓。因此,喜牧的業務員都具備基礎的臨床獸醫知識。至于技術員,喜牧當前有從事規;B殖十幾年一線經驗和中小養殖戶服務經驗的老中青團隊,并創辦臨床專業技術?▓蠹垼,以每季度跟蹤豬病流行情況,總結臨床成功防治案例,提供最優最有效臨床解決方案,為養戶解決生產上的問題,提升養殖效益。目前為止,喜牧技術部門已在各專業雜志、網站等發表相關文章近二十篇。
           
            技術是無止境的,基礎和學歷、經驗等并不代表能力,常態化的技術培訓、甚至在較大疫病流行時邀請國內外不同類型專家到公司組織專題研討學習,都是喜牧公司經常做的工作。喜牧在專職技術人員配比上基本上是以區域為單位配備1-2個員工,專職技術人員每月定期的開展培訓學習。楊俊明認為,在當前業務員和專職技術員的作用都是不可或缺的,只有兩者的融合和有效的技術服務才能推動銷售的增長。他透露,在未來喜牧會更注重有效的專職技術人員的配備,不會盲目的以數量來充數!
           
            許多經銷商都在做會議營銷,不過很多都變了味,會議營銷變成“吃喝會”。企業達不到目的,其實養戶也很無奈。參會后所聽所學對自身養殖沒有幫助,他不“吃喝”能干嘛呢?!有時去參會真的是給經銷商面子。因此,喜牧在搞類似活動時在使養戶獲益這方面下了很大功夫,盡量在每次會議之前收集使用產品有效、獲益的大量案例,用事實說話,讓“豬”來告訴客戶該怎么防控疾病、該怎么來進行養豬生產,應該選擇怎么樣的產品,其次才是一些其它增強會議活力的項目和細節,讓來的客戶獲益而歸。
           
            在一個有著充分競爭的行業中,有些企業會越做越大,越賺越多;同樣的,有些企業也會逐漸衰敗。一個獸藥經銷商要擁有那種核心競爭力才能在市場中保持領先?
           
            楊俊明認為要在市場中保持領先,經營理念和企業管理是最核心的競爭力。好的經營理念得到堅持和執行,生產企業和養殖戶都會體會得到并認可。所謂路遙知馬力,日久見人心,楊俊明相信互利共贏是市場的必然選擇,而執行公司的經營理念又必須靠、也只能靠團隊來貫徹實施,這個時候你的企業管理就非常重要了,良好的企業管理能誕生優秀的團隊,并不斷的光大、發揚,形成獨有的企業文化。要打造這樣的核心競爭力,學習和培訓、創新和爭先,都必須貫穿于企業的全過程。
           
            未來的期盼
           
            十多年來 ,楊俊明見證了廣東養豬業的快速變遷,在環保、土地等問題的制約下,有些人對廣東養豬業的未來發展表示悲觀。但在楊俊明看來,大可不必如此。當前國家的經濟發展已轉入穩定發展期,追求健康、有質素、有尊嚴的生活已成為社會的主旋律,GDP的增速也已不再盲目追求數值的高低,因此,廣東養豬業的未來發展也一定會在各方利益平衡的情況下,在生態化、環;B殖的趨勢下取得適宜的平衡和發展。畢竟廣東的養豬業是在全國領先的,許多養殖戶也有能力和技術去把養豬業發展的更環保、更健康。
           
            作為一個外行,從證券業進入獸藥行業摸索學習,到如今在業內受到廣泛關注。楊俊明這十幾年一直抱著學習的心態做人做事,并將獸藥行業當成自己一生的事業來做。在行業中,與其說是“打拼”,他認為更多的是一種“堅持”,他堅信這行業需要一個優質的企業,上游廠家和下游養戶需要一個優質的中間平臺,而他不過是竭盡所能將這個平臺打造好而已。
           
            回顧在獸藥行業的十多年,楊俊明坦言有喜悅,也不乏辛酸。在獸藥流通領域,要突破種種尚未突破的壁壘、要不斷地朝企業化發展公司,確實不容易。讓他慶幸的是堅持下來了,并得到了一部分忠實客戶和生產企業的認可、肯定和支持。
           
            楊俊明期待,未來喜牧仍會堅持自己的理念,做好企業經營管理,把喜牧打造成生產廠家的優選經銷商,用戶的優質供應商。
           
          文/吳偉歡
          編輯手記
          東莞喜牧動物藥品有限公司未來仍會堅持自己的理念,做好企業經營管理,打造成生產廠家的優選經銷商,用戶的優質供應商。
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